Wie Du Deine Preise selbst entwertest

Dein Bauch zieht sich zusammen, wenn Du einen Preis nennen sollst

Stimme

• Deine Stimme wirkt „kleiner“ als sie bei der Begrüßung oder während des Beratungsgesprächs klang, Du weichst dem Blickkontakt aus oder schaust auf das Produkt bei der Preisnennung, nicht in die Augen des Käufers.

• Kopfhaltung -jepp, kann man auch während eines Telefonats spüren und hören- probiere es aus, sprich in Dein Handy mit fester, aufrechter Körperhaltung und lächle dabei. Nun nimm Dich auf, wenn Du mit zur Seite geneigtem Kopf sprichst, Dich dabei kleiner machst und höre selbst den Unterschied.

Rechtfertigen

• Du beginnst Dein Produkt zu rechtfertigen, anstatt zu verdeutlichen, was es für den Kunden bringt und die Mehrwerte zu benennen, das entwertet den Preis ganz massiv.

Dein Wording

• signalisiert bereits ein Einknicken des Preises durch die -sorry, eher weibliche Art- dem Weichzeichnen von Argumenten wie „ eigentlich, normalerweise, regulär, bis jetzt, für Dich…ohne Rabatt…

Ja, das lädt zum Feilschen ei

Dein Produkt gibt es anderswo günstiger

• glaubt zumindest der Kunde, weil Du leider Deine Einzigartigkeit nicht in den Vordergrund gestellt hast. So kann der Kunde nur noch über den Preis nachdenken, das ist schlecht, denn der potentielle Käufer möchte immer den Wert eines Produkts kennen, dann spielt der Preis oft keine Rolle mehr. Biete nicht Dein Produkt an, schon gar nicht über den Preis. Überlege Dir sehr genau, warum der Käufer DIR sein Geld anvertrauen soll. Denk mal drüber nach warum Du zum REWE Markt xy gehst, obschon es einen gibt, der verkehrsgünstiger liegt.

• Was ist dort anders, besser, liebenswürdiger, freundlicher, heller, schneller, aus welchem Grund kaufst Du dort und nicht im REWE Markt um die Ecke? Und jetzt transformiere dies auf Dein Produkt, Dein Business.

• Sind die Kassen besser organisiert,
• ist die Beratung exklusiver,
• kennt man Dich dort mit Namen, gibt es dort den größeren Parkplatz,
• weiß man an der Fleischtheke bereits, wie Du Dein Fleisch geschnitten haben möchtest
• erinnert sich Deine Lieblingsverkäuferin an den Namen Deines Kindes?
• Weißt Du bei diesem Besitzer, woher das Fleisch stammt oder
• gibt es dort die selbstgemachten Saucen
• verrät Dir die Verkäuferin, dass Dein Lieblingsprodukt nächste Woche reduziert wird?

Du weißt auch hier bereits, was ich Dir sagen möchte, gib´s zu.

Du liest gerade und schmunzelst über meine Bemühungen, obwohl Du längst begriffen hast.

Du benutzt Floskeln

• Nur noch diese Woche für diesen Preis
• es gibt schon einen Interessenten dafür…
• wird sehr gern genommen, unser meistgekauftes…

unser meistverkauftes

(hallo, wer will das denn? wir kaufen doch gerade weil wir Besonders sein wollen.)

es sei denn, Du verkaufst Bücher, dann kann es von Vorteil sein 🙂

• Modewörter wie nachhaltig oder innovativ will niemand mehr hören

Du gibst dem Kunden keine Zusammenfassung

• und Ausschmückung seines Kaufinteresses.

Streu Glitzer drauf, mach es rund, mach es bunt und frisch.

• Sag welchen Nutzen das Produkt für ihn hat, was es löst, was es für ihn tut und das es das in 2 Varianten gibt, Variante 1 enthält das *Entknittern über Nacht Paket für Allergiker* und Variante 2 enthält das *Entknittern über Nacht Paket für die erschöpfte Haut*.

• Beides arbeitet für Sie während Sie schlafen, vor allem benötigen Sie nur diese eine Creme, kein Serum darunter, keine Nachtcreme obenauf.

All in one und das in Perfektion. Sie sparen Zeit, die Sie besser für Ihre Erholung nutzen können, überfrachten Ihre Haut nicht und morgen früh schauen Sie gern in den Spiegel.

• Du weißt schon, worauf ich hinaus will, nä?

• Emotion kauft, Ratio findet Alibi für den Kauf.

Aber Schatz, was soll ich denn zu dem lila Kleid tragen, wenn nicht diese lila Stiefel, es ist doch bald die Taufe, Hochzeit, Geburtstagsparty…? (Augenaufschlag) und es gab nur noch 2 Paar, reduziert waren sie auch noch.

Du hast die Verbindlichkeit vergessen

• Das Lächeln, den Kaffee, kostenlose Reinigung der einen Gesichtshälfte auf die Du dann Dein Entknitterprodukt aufträgst, (die andere Hälfte bleibt wie gehabt), das Aktionsgeschenk, z.B. einen Minibehälter mit der Creme für den Wochenendausflug.

• Ein Gesichtsreinigungstuch gratis, so geht es noch schneller in den gesunden Schlaf.

• Und zwar bekommt der Kunde dies alles VOR dem Kauf, nun kann er gar nicht mehr anders als Dir Dein Produkt abzunehmen. Er fühlt sind ja bereits emotional mit Dir verbunden und möchte sich für Deinen Einsatz bedanken.

Der Preis ist Dir selbst nicht ganz geheuer

Geh noch mal in Dich, was ist das Produkt wert

• was hat der Kunde vom Kauf, was tut es für ihn? Wie viel Zeit und Recherche hast Du aufgewandt, um es so anbieten zu können? Wie viele Schulungen, Fortbildungen, Bücher, Zertifikate hast Du erworben, um es auf diese Art aufbereitet, herzugeben? Daran zu denken, stärkt Deine Haltung.

Und halte eines im Hinterkopf

• eine Handwerkerstunde in Deutschland kostet zwischen 50 und 150 Euro plus An-und Abfahrt. Nimm den Durchschnitt und rechne mal Deine Lernstunden und Arbeitsstunden vor dem PC durch, Deinen Weg und Deine Ausbildungen. Wenn Du Dich jetzt noch schämst, den Preis zu nennen, dann buch  mich  für einen anständigen holy kick in the ass, egal wo Du wohnst, ich nehme ja schließlich Anfahrtskosten :-).

Du bist kein Beziehungsmanager

das wird Dir übel genommen, der Käufer merkt, dass Du ihn bereits nach Bezahlung schon wieder vergessen hast.

Schließlich kauft niemand heute mehr ein Produkt, vielmehr werden Gefühle verkauft. Besonders nach dem Kauf möchte der Kunde das gute Gefühl haben, die richtige Entscheidung getroffen zu haben.

Was aber passiert meist nach einem Kauf?

Da kommt nix mehr nach. Kein Bildchen, kein Gruß, kein, wie kommst Du klar mit meinem Material? Hast Du Fragen?

Fehlt etwas?

Entspricht es Deinen Erwartungen?

Verblüffe Deinen Käufer.

Schreib ihm einfach direkt nach dem Kauf einen handgeschriebenen Gruß und dann nochmal nach drei oder sechs Monaten, denk Dir was Hübsches aus. Du kannst auch hübsche Dankeskärtchen bei Moo  drucken lassen.

Na, habe ich Dein Preismindset angefacht?

Vieles davon wird Dir schon lange bewusst sein.

Es kann aber auch nicht schaden, noch einmal so einen Reminder zu erhalten, das hält die Präsenz des Preismindsets frisch und Du weißt, Du stehst nicht allein da.

Natürlich bin ich auch durch diese Phasen gestiefelt, was glaubst Du, woher ich weiß, welche Stolpersteinchen so überall rumfliegen?

Und jedes einzelne Gefühl, das  Du dazu hast, kenne ich auch. Scham, Angst, arrogant zu wirken, wenn Du bei dem Preis bleibst, Angst vor schlechtem Image, wenn Du mal keinen Grund siehst, Geld zu erstatten.

Diese verdammten Überlegungen, zunächst mal einen kleinen Preis zu nehmen, den Du später erhöhen kannst, darfst Du sofort mal löschen – wird nix. Biete lieber verschiedene Varianten an, – s, m, l, xl – ist allemal besser, als Dein Produkt immer teurer zu machen, denn dafür brauchst Du eine verdammt schillernde Erklärung.

Reduziere das Produkt, nicht den Preis

Bevor Du darüber nachdenkst, das Produkt jetzt für diesen einen Kunden zu senken, (kaum einer, der es nicht versucht) nimm etwas aus dem Angebot heraus für ihn.

Biete ihm an xy wegzulassen und nenne dann den Preis ohne dieses Feature.

Ist mir zu teuer heißt übersetzt, Dein Produkt ist mir das Geld nicht wert. Da gibt es nur eine Möglichkeit, steigere die Attraktivität Deines Angebots. Ein Preis wird immer in Relation zum Wert gesetzt, der Preis allein entscheidet nie. Es gilt, die Wertigkeit klar und deutlich zu benennen, diese für den Kunden herauszustellen.

Und zu guter Letzt

Zuerst wird immer der Verkäufer gekauft, dann das Produkt.

Weißt Du, wie Du wirkst?

Weißt Du, wie Du wahrgenommen wirst?

Sagt Deine Körpersprache etwas anderes als Dein Mund?

Handelst Du aus einem Mangel heraus oder aus einer Überzeugung?

„Wir kaufen nicht, was wir haben wollen, wir konsumieren, was wir sein möchten.

Zitat – John Hegarty.“

www.quovadix.de
Elke Dola hilft Dir, mit Deinem Onlinebusiness nebenberuflich zu starten, sie ist PotentialProfiler und Mindset-Ninja, Wirksamkeitstrainerin, Keynote-Speakerin, Dozentin für Körpersprache, Rhetorik und positive Kommunikation, Referentin für salutogene Gesprächsführung, Kolumnenschreiberin, Arbeitspädagogin, Texterin und staatl. gepr. Referentin für Public Relations und Öffentlichkeitsarbeit (Dipl.DAPR), Mentor für Online- und OfflineunternehmerInnen und zert. psychologische Beraterin nach Dr. Migge